红叶高手心水论坛: 电销获取贷款客户信息的几种技巧

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发表于 2016-11-15 21:48:01 | 只看该作者 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式
电销获取贷款客户信息的几种技巧

电核时要采用一定技巧,虚实结合,沉着冷静,即要核实借款人真实情况,又要尽可能避免使借款人产生反感。
第一条提问方式
综合不同借款人及申请表、证明文件等多方面因素,灵活运用开放式或封闭式提问方式,对电核对象进行电核。
()封闭式提问
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()开放式提问
1. 此种提问方式是指借款人必须对信审员的提问做出详细回答。
如:“请问您以前的工作单位是?……..
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3. 局限:过多的采用此种提问方式容易使借款人产生反感,进而拒绝配合电核。
()多种提问方式配合使用的重要性
在使用各种提问方式对借款人或其它联系人进行电核时,要综合各方面情况,随时关注电核过程中借款人态度的变化和反应,灵活调整提问方式,多种手段配合使用,做到即核实借款人信息,又做好对借款人的服务。
第二条提问技巧
在采用开放式提问或者封闭式提问时,可使用不同提问技巧,以获得真实信息,或者辨别出虚假信息。
()试错提问法
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2. 优点:信审员在掌握正确答案的前提下,通过此种试错法提问可试探借款人的反应。假如借款人马上指出信审人员的错误,属于正常反映;假如借款人对此错误无甚反应,则借款人所留资料及身份的真实性值得怀疑。
3. 局限:过多采用此种提问方式容易使借款人对信审员的正常身份产生怀疑,进而拒绝配合电核。
()变换身份提问法
为取得电核的主动地位,同时也是为了?;そ杩钊艘?,在致电借款人本人之外的电核对象时,可不表明身份或采用其它身份进行迂回电核。
电核家人时,可以公司同事、旧友、同学身份核实;电核公司前台或同事时,可以不表明身份或以借款人朋友、生意合作伙伴等身份要求转接到借款人本人;电核代办公司或伪冒集团时,可声称自己为想办卡的借款人,通过报纸上的广告或朋友的介绍致电过来,试探其反映。
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3. 缺点:本方法针对同一人最多使用一次。
第三条电核礼仪
电核时应遵守一定的礼仪规范,良好的电核礼仪可以提升服务品质,也可给信审员本身带来良好的心理暗示,增强自信心。
()形式:
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()内容:
1.语言
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2.声音
1)用声音表达你的语言和思想;
2)要充满自信;
3)最好能配合不同区域的借款人,适当调整你的声音。
3.声调
1)和缓亲切,让对方觉得容易接受;
2)不要让对方认为是种干扰和不关心;
3)要有专业精神,不要把私人的不开心不愉快带到工作上,造成借款人抱怨;
()应避免出现的做法
一些平时习惯的小动作、坏毛病会在不经意中流露出来,从而造成电话礼仪的致命伤,并给了借款人,而自己还不自觉,故应引起注意:
1.忽然改变谈话内容,经常中断对方谈话,或急于结束借款人电话;
2.全力以赴的争辩,或不屈不挠的强求提供某些资料;
3.大量使用“可能”“大概”“应该是的”等模棱两可的词语;
4.急于纠正对方的错误概念;
5.让借款人等待的时间过长;
6.接听或对答电话的态度不端正,如趴着、嘴里吃东西、气喘吁吁等;
7.过多的使用封闭式提问,或拿着申请书照本宣科的念给借款人听。
()处理抱怨借款人的技巧和原则
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